Du wunderst dich, dass dein Chef Kekse auf den Tisch stellt, wenn's um eine wichtige Verhandlung geht? Das kann nett gemeint sein - muss es aber nicht. Verhandlungsprofi Adel Abdel-Latif kennt sie alle, die fiesen Maschen bei Verhandlungen.
Diese 3 Verhandlungsfallen lauern im Alltag
1. Sich zu schnell festlegen
Wenn du gerade am Anfang von Verhandlungen zu schnell Ja oder Nein sagst, vergibst du dir deinen ganzen Verhandlungsspielraum. "Ganz schlecht", meint der Profi. Erstmal alle Angebote und Vorschläge in Ruhe anhören - und nachdenken.
2. Zu schnell Kompromisse anbieten
Wenn du zu früh einlenkst und einen Kompromiss anbietest, in der Hoffnung, dass die Anderen deinen Goodwill erkennen und auch einlenken, wirst du meist schnell enttäuscht sein. "Das führt bei der Gegenseite dazu, dass die sich denkt 'Da geht noch mehr'", erklärt Verhandlungsprofi Abdel-Latif. Und dann geht's erst richtig um die Wurst.
3. Am gefährlichsten: Zugeständnisse ohne Gegenwert
"Ich geb dir was und du gibst mir nichts - das ist ein Garant fürs Scheitern von Verhandlungen", sagt Abdel-Latif. Sein dringender Rat: "Für alles was du zugestehst, musst du unmittelbar und sofort einen Gegenwert bekommen."
Kennst du schon diese beiden Tricks?
- Anker werfen
Gerade für Gehaltsverhandlungen wichtig: Das erste Angebot in einem sehr hohen Bereich in die Runde werfen. Das hat einen psychologischen Manipulationseffekt: Die Gedanken der anwesenden Personen werden sich um mein Angebot drehen - und das wird zu einem besseren Verhandlungsergebnis führen. Für die Gehaltsverhandlung mit dem Chef heißt das: Unbedingt das erste Angebot machen! Abdel-Latif meint dazu: "Das soll schon richtig weh tun, das darf schon richtig hoch sein. Wer das erste Angebot in den Raum wirft, hat einen strategischen Vorteil."
- Süßigkeiten-Falle
Wenn bei Verhandlungen oder Meetings Kekse auf den Tisch kommen - Finger weg! Die haben einen gefährlichen Effekt: Der Insulinspiegel steigt rapide an und dann fällt der Blutzuckergehalt ins Bodenlose. Du bekommst zuerst einen Energiestoß und dann wirst du müde, gähnst und bist ein leichtes Opfer für die Verhandlungstricks der Gegenseite.
Ghost-Negotiator Adel Abdel-Latif
Wenn Staatsmänner verhandeln, aber auch wenn kostspielige Promi-Scheidungen anstehen, ist Adel Abdel-Latif zur Stelle: Er bereitet die Verhandlungen im Hintergrund vor, gibt seinem Auftraggebern die richtigen Argumente zur Hand. Und liefert die Strategien, um zu gewinnen.